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如何做好以消费者为中心的保险营销?听听营销

更新时间:2019-09-11 09:45发布人:和记娱乐 来源:和记h88点击次数:字号:T|T

  3月14日,中国保险报业股份有限公司与中国保险行业协会联合举办第28期“中国保险热点对话”暨最美保险营销人座谈会。13位中国最美营销人代表参加会议,共同向行业发布诚信服务书,深入贯彻保险消费者权益,不断增强保险营销人员的诚信服务意识和社会责任意识。

  中国保险行业协会党委邢炜表示,截至2018年底,我国保险营销员达871万人,实现保费收入1.8万亿元,占全国人身险保费收入的近70%。在保险行业的发展过程中,营销人扮演了至关重要的角色,是推进行业发展不可或缺的中坚力量。

  邢炜说,中国保险行业协会持续4年组织开展了“寻找中国最美保险营销人”主题活动,树立了一批严于自律的营销员模范与业务标兵。希望参加座谈会的最美营销人能继续发挥好示范带头作用,做好行业八百万营销人的表率。未来营销员要把“让人民满意”作为保险服务的核心目标,把“提供风险管理服务”作为保险服务的核心内容,把“诚信、专业、有温度”作为衡量保险服务的核心标准。

  中国保险报业股份有限公司党委朱进元指出,现代保险业从诞生之日起,提供全面的风险保障就是其本来的功能和定位。过去一段时间,有个别保险公司在追求规模发展的过程中了保险的本质,更多只关注自身的利益,甚至了行业的声誉。中国银保监会成立之后,随着监管的彻底转变,也将引导行业进一步正本清源。我们要不忘初心,不断增强保险业风险保障功能、发挥保险业独特的功能和价值。

  朱进元认为,保险营销员这个称呼,还停留在销售层面,没有真正体现出保险行业的初衷和定位,保险营销员应该向风险管理师转变。称呼的转变将带来营销员群体和定位的转变,乃至带来保险消费者消费行为的转变。这就要求保险人能够站在消费者的角度去考虑、谋划、分析消费者面临的风险,提供给消费者合适的保险解决方案和优质的保险服务。

  朱进元说,“中国保险热点对话”很好地传递了中国保险行业的正能量,在展示中国保险行业的正面形象方面发挥了积极的作用。未来将通过中国保险报这个平台,让最美的声音传递更远、传递更广、传递更久。

  座谈会上,来自中国人寿的袁肖芳、平安人寿的赵小东和安建平、太平洋寿险的林萍、泰康保险的裘丽萍、新华保险的金爱丽、太平人寿的朱金存和胡红卫、人保健康的龚淑香、友邦保险的孙鹏、人保财险的周秀莲、平安产险的马志谦、中华财险的夏春花等13位历届“十大中国最美保险营销人”及“十大中国最美营销团队”代表,就以下这几个热点话题进行了深入的探讨。

  保险服务包括售前、售中、售后服务,而保险售后服务的作用至关重要,售后服务可以使保险合同保持有效、保险保障适合需求、保险理赔及时舒心。保险公司和营销员帮助客户维持合同有效,可以避免客户因为忘了缴存续期保费而致使合同中止或终止,从而影响保险效力。客户的家庭结构、身体状况等发生变化后,对保险的需求也随之变化,及时为客户改变保险结构、调整保障额度,才可以客户的保险利益。

  此外,保险业现在更需要运用新科技新工具解决保险客户服务的痛点,而不仅仅是为了解决获取客户的难点。

  “保险科技发展之初尚存质疑之声,经过这三五年的发展,我们发现不光没有冲击,反而是促进了整个行业发展。”安建平认为,科技力量至少在以下几方面起到促进和提升:

  首先,在售前,新科技在产品研发方面提供了更为详细、准确、大量的数据。这就让保险公司有可能得到更准确的客户画像。其次,在售中,销售人员的主顾开拓效率大大增加,人脸识别,指纹识别的技术使用会大大提高投保的便利性,也会使投保的体验更好。第三,在售后,新科技在保险售后服务中的作用更为强大和广泛。例如各家公司中广泛实现了“闪赔”“秒赔”等高效服务。

  人工智能的使用也大大提高了理赔效率。解放了人力也减少了失误。另外,大量先进的科技使用也帮助保险公司在识别高风险客户,反欺诈方面提供了手段。在日常服务中,机器人的出现替代了人工,AI的广泛应用提高了效率。我们看到越来越多的保险公司在发展科技方面有了比以往更为强烈的愿望,保险行业由人力密集型向技术密集型转变,保险行业也由传统金融服务快速向现代金融迈进。

  目前我国营销体系有800多万人,但服务的人均客户数量并不算多,所能够提供优质服务的数量存在一个临界点。在很多保险公司经营中,很多非常优秀的业务人员一个人要服务上千个客户,其力量有限,覆盖度不够,以中国目前强大的人口基数来看,800万的从业人员并不算多。问题关键不是从业人员数量,而是从业者的身份定位,即是一个保险专业人士还是一个简单卖保险产品的从业者。

  孙鹏认为,中国要实现签约代理制度,需要具备四个前提条件:第一是整个社会大众都基本认同保险,社会的保险成熟度要足够好,才能产生更高的差异化的需求,激发对更高专业服务和品质的要求。第二是保险公司都能够做到专业诚信,保险公司获得社会很大程度认可,被老百姓承认。第三是要有足够的外包提供商配套产品设计、运营、财务法律、售后等支持。第四是市场需要建立良好的征信机制,进入诚信社会。最后是要有严格有效的监管。

  全面的风险管理首先要覆盖保险消费者个人从生到老的全生命周期。一个人的生命周期分为成长阶段、创造阶段、养老和衰老阶段,保险业要在各个阶段守护保险消费者家庭的一生。其次,全面的风险管理服务不仅要覆盖出险之后消费者的显性负债,还要包括他的隐性负债。

  全面风险管理包括企业类风险和企业家风险。企业类风险管理涉及企业的保全及税务两方面,保全是家庭财产和企业财产的分离,今年企业税种和个人税种的报表合并,资产透明,对纳税不是很规范的企业来说,如何规范如何控制成本很重要。

  全面风险管理必须包括预防。袁肖芳用李嘉诚的风险管理来说明预防的重要性。“提前做比什么都强,预防胜于治疗。”

  保险营销员要做到为客户提供全面风险保障,需要公司树立给客户提供全家庭、全生命周期、全风险覆盖的风险解决方案的营销。需要从单一的产品服务向医疗、健康综合保障服务转变,包括前期的风险识别,包括风险分析,风险规避等全流程等。

  近日,让保险营销员喜大普奔的好消息就是个税抵扣的规则,个税抵扣让保险人员大幅度减负,从20%下降到3%。

  龚淑香认为,低收入一直是导致保险代理人队伍脱落率高的原因之一,个税税改落地,一方面增加了中低收入代理人群体的税后收入,另一方面也提升代理人队伍的留存率。

  据《2018中国保险代理人基本生态调查》显示,约一半的保险营销员月收入在6000元以下,月收入2万元以上者仅占9.2%,大多数人适用于低档税率。今年800万的营销人员迎来了税收减免政策,以代理人每月收入1万元为例,在税改前年缴纳个税为11520元,税改后,代理人年缴纳个税仅360元。

  朱金存也称,假设某营销员年薪10万元,平均每月月薪8335元,则旧个税需要年缴9216元,新个税不用缴,相当于年节税近1万元。对保险营销员而言,一年下来低于10万元的仍是多数,个税税改对保险营销员带来了很大激励,这是国家乃至保险行业对保险营销员的关爱,利益得到了保障,会使更多营销员愿意留在保险行业,为行业奉献精力。

  在本次座谈会上,最美保险营销人代表共同向行业发布诚信服务书,号召全体营销人树立诚信服务,营造全行业诚实守信的良好氛围。此外,还进行了《中国保险报》保险营销服务特约专家聘任仪式,为保险行业的营销和服务提供智力支持。

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